9 نکته برای افزایش کارایی آزمایشگاه باشد.
در این مقاله قصد دارم ایده ها و نکاتی را به شما ارائه دهم که مطمئناً سود شما را در سال جاری افزایش می دهد و باعث افزایش کارایی آزمایشگاه می شود. حال، مسئله این است که شما باید برای تحقق آن، کار کنید.
1. خود را معرفی کنید
شناخت مهم است و باید در اولویت باشد! اگر برای آزمایشگاه خود و خدمات آن آگاهی ایجاد نکنید، فروش بالقوه خود را از دست خواهید داد. وقتی به خدمات آزمایشگاهی شما نیاز است، آیا مردم به فکر تماس با شما هستند؟ اگر نه، این یک مشکل است و زمان رفع آن فرا رسیده است که با ایجاد شناخت افزایش کارایی آزمایشگاه را شاهد باشید.
شناخت آگاهی می آورد. اگر مشتریان احتمالی از وجود شما بی خبر باشند، قرار نیست با شما همکاری کنند. برای ایجاد آگاهی، تبلیغات را شروع کنید. تبلیغات را در جایی قرار دهید که مشتریان شما آن را ببینند. مجلات صنعتی مکانی عالی برای شروع هستند. اگر بودجه شما کم است، سعی کنید مقالاتی بنویسید و آنها را منتشر کنید. این کار رایگان است و آگاهی را بسیار موثر ایجاد می کند.
راه دیگر برای ایجاد آگاهی، شرکت در رویدادها و کنفرانس های صنعتی مانند کارگاه ها و نمایشگاه ها است. بهتر است یک غرفه بگیرید و یک غرفه دار باشید. اگر بودجه شما کم است، یک مجری باشید و یک ارائه آموزنده به یک گروه بزرگ ارائه دهید.
همچنین توصیه می کنم در رویدادها و کنفرانس هایی شرکت کنید که مشتریان احتمالی شما در آنجا حضور خواهند داشت. اگر رقابت کم باشد، می توانید با تلاش بسیار کم، تعداد زیادی سرنخ جدید پیدا کنید.
حضور کلیدی برای شناخت برند است. اگر قرار نیست شما این کار را انجام دهید، شخص دیگری انجام خواهد داد. برای درو کردن پاداش ها باید تلاش کنید و همیشه حضور داشته باشید!
2. شروع به شبکه سازی کنید
اکنون که در حال ایجاد شناخت هستید، زمان آن رسیده است که از مزایای شبکه استفاده کنید. شبکه سازی مهم است و می تواند به بسیاری از فرصت های پیش بینی نشده منجر شود. در نهایت، این کار می تواند سلاح مخفی برای افزایش فروش و درآمد آزمایشگاهی از طریق معرفی دهان به دهان و افزایش کارایی آزمایشگاه باشد.
معرفی دهان به دهان بهترین راه برای به دست آوردن مشتریان ارزشمند و افزایش درآمد است. اگر مطمئن نیستید، این مقاله را از هاروارد بیزینس ریویو بررسی کنید. بر اساس گزارش نیویورک تایمز، 65 درصد از کسب و کارهای جدید از ارجاعات ناشی می شود، و مطالعه ای توسط دانشکده تجارت وارتون نشان داد که ارزش مادام العمر یک مشتری جدید معرفی شده 16 درصد بیشتر است.
برای شروع، بیرون بروید و با مردم ملاقات کنید! بهتر است با مردم آشنا شوید. برای بهترین نتیجه، به دیگران کمک کنید حتی اگر این کار را رایگان انجام دهید. فقط کمک نکنید، برای تحت تاثیر قرار دادن دیگران از راه خود (بالاتر و فراتر از انتظار) خارج شوید. به من اعتماد کنید، شما در خاطر خواهید ماند و مردم زمانی که به خدمات شما نیاز داشته باشند به فکر شما خواهند بود.
همچنین، مهم است که روی زمین خود کار کنید. گفتن آن را تمرین کنید و در 5 ثانیه یا کمتر آماده تحویل آن باشید! مردم زمان زیادی ندارند، بنابراین شما باید تنها مهمترین اطلاعات را به آنها بدهید. نام خود، نام آزمایشگاه خود و آنچه آزمایشگاه شما انجام می دهد را به مردم بگویید. اگر بخواهند بیشتر بدانند می پرسند.
شبکه بزرگ است! می دانم که می تواند ترسناک باشد، اما پاداش آن بی حد و حصر است. اکثر افرادی که ملاقات می کنید علایق مشابهی با شما دارند. این به شما این امکان را می دهد که به راحتی بدون احساس ناخوشایند با دیگران ارتباط برقرار کنید. چه کسی می داند، ممکن است دوستان جدیدی پیدا کنید. در مقابل، آنها ممکن است کسب و کار شما را به دوستان و مشتریان خود ارجاع دهند تا از خدمات آزمایشگاه شما بهره مند شوند.
3. ایجاد مشارکت
هنگامی که در حال شبکه سازی و ایجاد ارتباط هستید، مهم است که پتانسیل ایجاد روابط با آزمایشگاه های دیگر را در نظر بگیرید. به احتمال زیاد، مشتریانی دارید که به آزمایش ها و کالیبراسیون هایی نیاز دارند که خارج از دامنه آزمایشگاه شما هستند. این بدان معناست که شما باید قرارداد فرعی یا کار را به آزمایشگاه دیگری ارجاع دهید.
برای پایان دادن به این چرخه، سعی کنید با آزمایشگاه هایی همکاری کنید که می توانند از خدمات شما بهره مند شوند و بالعکس. اگر آزمایش ها و کالیبراسیون های الکتریکی انجام می دهید، سعی کنید با آزمایشگاهی همکاری کنید که آزمایش ها و کالیبراسیون های مکانیکی را ارائه می دهد. آزمایشگاه های شما با هم، قوی تر هستند، می توانند خدمات بهتری به مشتری ارائه دهند و روابط طولانی تری با مشتری حفظ کنند.
یکی دیگر از مزایای شراکت، توانایی پشتیبانی از مشاغل قراردادی بزرگ است. من مطمئن هستم که به دلیل گستردگی خدمات خود از مناقصه قراردادها یا حساب های شرکتی بزرگ اجتناب کرده اید. با شریک مناسب، این دیگر مشکلی نخواهد داشت. بنابراین، شریک شوید و دنبال کارهای بزرگتر بروید!
4. خدمات مشتری را افزایش دهید
خدمات مشتری باعث ایجاد یا شکست کسب و کار شما می شود. افزایش درآمد و حفظ مشتریان بسیار مهم است. خدمات عالی به مشتریان، شما را به دوردست خواهد برد، در حالی که خدمت رسانی ضعیف به مشتری، شما را به سمت شکست سوق می دهد، مهم نیست که آزمایشگاه شما چقدر عالی باشد.
آیا می دانستید بدست اوردن مشتریان جدید 6 تا 7 برابر بیشتر از نگهداری مشتریان پیشین هزینه دارد؟ طبق مطالعه ای که توسط Bain & Co انجام شد، اگر مشکل مربوط به خدمات در مقایسه با قیمت باشد، مشتریان 4 برابر بیشتر از رقبا خرید می کنند.
در مطالعه دیگری که توسط Nielsen-McKinsey انجام شد، 33٪ از مصرف کنندگان برندی را توصیه می کنند که پاسخ سریع اما بی اثر را ارائه می دهد، در حالی که فقط 17٪ از مصرف کنندگان برندی را توصیه می کنند که راه حلی کند اما موثر ارائه می دهد. در گزارش تاثیر تجربه مشتری RightNow، 89٪ از مصرف کنندگان پس از تجربه خدمات ضعیف، تجارت با یک شرکت را متوقف کرده اند.
بنابراین، چه نوع تجربه ای به مشتریان خود ارائه می دهید؟ یک لحظه وقت بگذارید و به آن فکر کنید. اگر در رستوران های گران قیمت با غذای عالی و خدمات بد غذا خورده اید، پس می دانید که خرج کردن پول زیادی برای یک تجربه وحشتناک واقعاً شما را عصبانی و ناامید می کند. به احتمال زیاد به آن رستوران باز نخواهید گشت. و اگر این کار را بکنید، به این زودی نخواهد بود.
درس اینجا این است که خدمات مشتری و سرعت مهمتر از قیمت است. پرسنل خود را آموزش دهید تا به مشتریان خود تجربه ای عالی ارائه دهند. اگر این کار را نکنید، آنها به احتمال زیاد تجارت خود را به جای دیگری خواهند برد.
5. قبول درخواست ها را دنبال کنید
چند درخواست را در ماه می بندید؟ اگر نرخ درخواست ها را نمی دانید، این یک مشکل است. شما ممکن است تعداد زیادی از درخواست را از دست بدهید و حتی آن را ندانید!
زمانی که من برای اولین بار ردیابی نرخ درخواست آزمایشگاهم را شروع کردم، فقط 55 درصد از درخواست ها را قبول می کردیم. از خودم می پرسیدم: «چرا 100% تعطیل قبول نمیکردیم؟ “علاوه بر این، من تعجب کردم، “ما چقدر پول در ماه از دست می دهیم” و “چرا فروش بیشتری را تجربه نمی کنیم؟”
بنابراین، هدفم افزایش نرخ قبول درخواست ها به 80 درصد بود. نتیجه، 45 درصد افزایش درآمد! بدون نیاز به انجام کاری جز بستن قرارداد، توانستیم فروش و درآمد آزمایشگاهی را به میزان قابل توجهی افزایش دهیم.
به عنوان مثال، فرض کنید که هر ماه 100000 دلار درخواست خدمات دریافت می کنید و فقط 55٪ یا 55000 دلار را قبول می کنید. با افزایش نرخ قبول درخواست خود به 80 درصد، فروش شما به 80000 دلار افزایش می یابد. نتیجه، سودی معادل 35000 دلار در ماه یا افزایش 45 درصدی در فروش آزمایشگاهی است که 420000 دلار درآمد سالانه اضافی ایجاد می کند.
6. درخواست ها را ظرف 24 ساعت پاسخ دهید
آزمایشگاه شما با چه سرعتی می تواند یک درخواست را بررسی و آن را پاسخ دهد؟ اگر نمی دانید، پس مشکل دارید! پاسخ های آهسته به سوالات مشتری می تواند نرخ قبول درخواست و فروش شما را از بین ببرد.
برای لحظه ای خود را جای مشتری بگذارید. آیا وقتی از یک شرکت درخواست قیمت می کنید و آنها برای چند روز یا حتی یک هفته به شما پاسخ نمی دهند، ناامید نمی شوید؟ اگر شما این کار را انجام دهید، مشتریان شما نیز وقتی همین کار را با آنها انجام می دهید. در نتیجه، آنها کسب و کار خود را به جای دیگری می برند.
بنابراین، زمان لازم برای پاسخ به سؤالات مشتری را نظارت و پیگیری کنید و هدف خود را برای پاسخگویی به 100٪ درخواست ها در عرض 24 ساعت انجام دهید. این کار را انجام دهید و شاهد افزایش نرخ قبول درخواست و درآمد خود باشید.
7. بهبود زمان چرخش کار
چه مدت طول می کشد تا آزمایشگاه شما تجهیزات مشتری را پردازش کند؟ اگر آزمایشگاه شما 14 روز یا بیشتر طول می کشد تا کالیبراسیون ها را پردازش کند، باید فرآیند خود را ارزیابی کنید.
بر اساس تجربه من، مشتریانی که زمان تحویل سریع تر را تجربه می کنند، معمولاً مشتریان مکرر می شوند. علاوه بر این، آنها پول بیشتری را برای خدمات کالیبراسیون خرج می کنند و نرخ نگهداری مشتری بهتری دارند. علاوه بر این، آنها کارهای بیشتری را به آزمایشگاه می فرستند و به احتمال زیاد خدمات کالیبراسیون شما را به دیگران معرفی می دهند.
در سال 2012، زمان تحویل آزمایشگاه هایم را از 15 به 5 روز کاری کاهش دادم. زمانی که تجهیزات دریافت می شود تا زمانی که به بخش حمل و نقل ارسال می شود، که گاهی اوقات می تواند یک روز اضافه کند. پس از 12 ماه حفظ مداوم میانگین زمان گردش 5 روزه (این شامل تجهیزاتی که نیاز به تعمیرات، تنظیمات و غیره دارند را شامل نمی شود)، ما شاهد افزایش 27 درصدی درآمد سالانه و افزایش 42 درصدی در مشتریان جدید بودیم. علاوه بر این، شکایات مشتریان ما بیش از 60٪ کاهش یافت.
اگر هنوز فکر می کنید زمان برگشت مهم نیست، از مشتریان خود بپرسید.
8. زمان حمل و نقل را کاهش دهید
مهم نیست زمان چرخش شما چقدر سریع است، باز هم باید نگران زمان حمل و نقل باشید. خدمات ارسال کند می تواند بر درک مشتری شما از زمان کلی چرخش تاثیر بگذارد و منجر به عصبانیت مشتریان شود.
هنگامی که آزمایشگاه شما تجهیزاتی را ارسال می کند که از نظر جغرافیایی به موقعیت مکانی شما نزدیک است، ممکن است تنها یک یا دو روز طول بکشد تا بسته هایپست یا تیپاکس از طریق زمین به مشتری شما ارسال شود. با این حال، زمانی که اقلام را به سراسر کشور ارسال می کنید، ممکن است 4 تا 6 روز طول بکشد تا اقلام برای مشتری ارسال شود. این زمان را در هر دو جهت حساب کنید و در نهایت می توانید با مشتریان خشمگینی روبرو شوید که به دنبال خدمات کالیبراسیون در جای دیگری هستند.
برای حل این مشکل، توصیه می کنم با مشتریان تماس بگیرید تا در مورد نیازها و انتظارات آنها صحبت کنید. در مرحله بعد، چندین گزینه حمل و نقل را ارائه دهید که نیازهای آنها را برآورده می کند. البته هزینه های اضافی نیز وجود خواهد داشت، اما برخی از مشتریان اهمیتی نمی دهند و با خوشحالی آنها را پرداخت می کنند.
گزینه دیگر این است که می توانید هزینه های حمل و نقل اضافی را در قیمت خدمات کالیبراسیون قرار دهید. فقط اطمینان حاصل کنید که مشتری را از خدمات خود مطلع کنید. خدمات را به طور مناسب بازاریابی کنید و بر اساس مزایا (نه ویژگی ها) به مشتری بفروشید.
9. بهبود کارایی
بیایید در مورد کارایی صحبت کنیم؛ سلاح مخفی من برای افزایش فروش و درآمد آزمایشگاهی بهبود کارایی است. با کارآمدتر کردن سازمان خود، می توانید کارهای بیشتری را در زمان کمتری با منابع کمتر انجام دهید. در ازای آن، شما درآمد و بهره وری را به میزان زیادی افزایش خواهید داد بدون اینکه بر کیفیت تأثیر بگذارد.
قبل از اینکه بگویید این امکان پذیر نیست، به خواندن ادامه دهید. من قصد دارم راز باز کردن قفل درآمدهای عظیم را به شما بگویم! ابتدا نگاهی به کل فرآیند خود از ورودی تا خروجی بیندازید و آن را ترسیم کنید. اکنون، فرآیند خود را آزمایش کنید و عملکرد هر مرحله را دنبال کنید. اگر همه چیز 100% بدون مشکل اجرا می شود، سعی کنید هر مرحله را به طور مستقل بررسی کنید و به دنبال وابستگی ها، افزونگی ها و تنگناها باشید.
هنگامی که نقاط ضعف فرآیند خود را پیدا کردید، راه حل هایی را تدوین کنید که عملکرد کلی را بهبود بخشد. از تست A/B استفاده کنید (یعنی هر تغییر را به طور مستقل آزمون کنید) تا ببینید کدام تغییر بیشترین پیشرفت را دارد. به آزمون فرآیند خود ادامه دهید تا زمانی که آن را برای حداکثر توان بهینه سازی کنید.
وقتی ارزیابی فرآیندهای آزمایشگاهی خود برای کاهش زمان چرخش شروع کردم، استفاده از Kanban را دوست داشتم. این یک روش ناب است که توسط تویوتا برای بهبود و حفظ سطح تولید توسعه یافته است. با استفاده از این روش، من به راحتی توانستم عملکرد را ردیابی کنم و گلوگاه ها را پیدا کنم. وقتی گلوگاه ها را حذف کردیم، توان عملیاتی را 200 درصد افزایش دادیم. ما نه تنها زمان انجام کار را بهبود بخشیدیم، بلکه توانستیم سریعتر فاکتور کار را دریافت کنیم و جریان کار خود را بهبود ببخشیم.
نتیجه
نکاتی که در اینجا ارائه کرده ام بیش از حد پیچیده نیستند. با کمی تعهد نسبت به بهبود و تعیین اهداف، به راحتی می توانید بدون هیچ گونه فروش یا بازاریابی تأثیر مالی زیادی داشته باشید. حالا من نمی گویم فروش و بازاریابی مهم نیست، زیرا مهم هستند. در عوض، من می گویم که اغلب ما به جای تمرکز بر حل مسائل داخلی، تأثیرات خارجی را مقصر مشکلات خود می دانیم.
منبع:www.isobudgets.com
